珠宝销售技巧573:为什么员工一听到背诵,就有压力?

卖钻石的罗宾 2018-06-28 01:59:25

珠宝销售技巧:员工在什么情况下,最有动力学习


珠宝销售案例:


最近让员工在背诵16个问题,但是效果不好,好一点员工的能背下来,但是要融入到接待中,觉得有压力。应该怎么做呢?


珠宝销售技巧1:为什么会有压力


员工之所以觉得有压力,主要归结于三个原因


A、自身能力差距


销售业绩差,主要是没找到正确的接待方法


之前他们的接待方式,就像是凭感觉做销售,大致的做法有了解过,知道要了解顾客需求,再做相应推荐。


顾客有问题,再继续解决,直到成交为止。


这些理论上的接待步骤,大部分销售都是清楚的。


只是,并没有把每个销售环节细化


具体应该怎么做,员工不知道。


现在给他们最实用的销售工具,也就是这16个了解顾客需求的提问,


这种专业化的销售方式,相比之前的做法,他们一时间会难以接受。


主要是,能力上存在较大差距


B、自认为很难


而且,


背诵,对于员工来说,就是一件头疼的事情


还记得,以前学语文课程,老师要求把古诗三百首全背下来


能做到的学生,微乎其微


在学生时期都做不好的背诵,更别说现在出来工作了。


所以,当你要求员工把这些重要问题,先背下来再逐渐熟练


其实,


还没有开始背之前,员工的内心是拒绝的


C、暂时看不到结果


传统的应试教育,给每个学习不好的人,留下了“深刻”的印象


员工会怀疑,这16个问题背下来,就能做好业绩?


我不相信!


更重要的一点


他们看不到,背诵这些问题,到底有什么好处


相信你也不是第一次让员工背诵,包括之前的产品知识、销售话术、接待流程,等等。


他们就会联想到过去,就算背下来,也还是很难做到。


问题核心


就是看不到,背诵到底能创造什么好的结果


珠宝销售技巧2:正确演练方式


相信你也知道一个物理学原理


从量变到质变的过程


提升销售能力,并不是通过学习,而是要反复训练。


刚开始的背诵,只是一个借力做法而已,更关键的在于,后期的持续训练


分享两个训练方式


A、从易到难


当员工觉得,安排的任务很难完成


你应该把这个任务分成多个步骤进行,让他们先完成第一个步骤


第一步不是背诵,而是朗读


每个问题朗读100遍,只需要2分钟,16个问题,半个小时搞定。


这时候,员工对这些问题,是不是不会那么陌生了


这是必然的结果,从量变到质变


先把问题读熟,再开始背诵,就是从易到难地具体做法


你有这样做吗


B、从局部到整体


想让员工,快速把16个问题背下来,就算真的能做到,那也只是死记硬背而已


你最终要的结果是


让他们把问题融入到接待中,更好地了解顾客需求。


把每个问题背下来,还仅仅只是入门而已


可能你一开始的做法是,员工背下来之后,演练整个接待流程,看看他们能问到几个问题。


可想而知,这个演练效果并不会太好


正确的演练方式:


第一步


先针对每个问题做单独演练,应该怎样结合间接式提问了解需求。


记住,刚开始只要一个问题一个问题,单独演练就好。


第二步


每个问题都熟练以后,把16个问题分成三个场景


按每个场景需要了解的提问,做进一步演练


第三步


每个场景都熟练提问之后,才开始做完整的接待演练


这是先从局部开始,再逐渐过渡到整体的做法。


看明白了吗


珠宝销售技巧3:打造样板


亚游ag集团开户|HOME法则之一,


当你准备把一款产品,或者某个项目推向市场时,前期一定要先做测试


根据测试结果进一步调整策略,或进一步放大


同样的,


这个原理也适用于珠宝门店运营


换个角度来看,你想让所有员工,在短时间内把16个问题都掌握,


有点不现实


每个员工的能力水平不同、理解力不同、用心程度更为不同。


这时候,你要做的,是先打造出一个“样板”


前面说到,员工因为看不到结果,不知道背诵到底有什么好处


所以,


先找两个学习意愿较强的员工,而且也能明白为什么要这么做的


对他们进行强化训练,按上面提到的步骤进行。


只要这两个人能做出结果,其它员工就一定愿意跟风效仿


比如,


通过对16个问题不断熟练,这两个人在接待时,能更完整了解顾客情况,购买意向强的能现场成交,就算当天没买的,后期也能跟进成交


这就是,你想实现的最终结果


员工在什么情况下,最有动力学习


就是当他们发现,这个方法能给自己创造更多利益,其他同事也已经验证有效,并且做出好的结果


这时候,

不是你要求他做

而是,他一定会主动效仿


小结:


为什么要把文章写得这么通俗易懂


大道至简,任何高大上却不能落地的理论知识,都只是昙花一现


怎样将复杂的理论,变成口语化的实操方法


这才是关键核心


我是罗宾,专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品,转发请备注出处【卖钻石的罗宾】。


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